Aprenda a transformar a sua visão estratégica com Theodore Levitt e deixe de ter miopia em marketing

O artigo “Miopia em Marketing“, escrito por Theodore Levitt e publicado na Harvard Business Review (acesse aqui o original) em 1960, é considerado uma das obras mais influentes no campo do marketing e da gestão empresarial. Levitt aborda de maneira crítica como muitas empresas perdem o rumo ao focar excessivamente em produtos ou vendas, esquecendo-se do fator mais importante: o cliente. O conceito de miopia, que remete a uma visão curta e limitada, é uma metáfora poderosa que ilustra a incapacidade das organizações de enxergar além de seus negócios imediatos.

Neste artigo, vamos explorar os principais ensinamentos de “Miopia em Marketing” e destacar como eles podem ser aplicados hoje para que empresas se adaptem às mudanças de mercado e mantenham uma estratégia centrada no cliente.

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O que é Miopia em Marketing?

Miopia em marketing é o termo que Levitt usa para descrever a falta de visão estratégica de muitas empresas, que se concentram mais em seus produtos ou serviços do que nas necessidades e desejos dos consumidores. Segundo o autor, muitas organizações acreditam estar em um setor em crescimento simplesmente porque estão vendendo mais de seus produtos, quando, na verdade, estão ignorando as mudanças nos padrões de consumo e as oportunidades de inovação.

Levitt defende que a obsessão por vender mais e aumentar a eficiência dos produtos leva as empresas a perderem de vista o que realmente importa: o cliente. Ele argumenta que as companhias devem parar de se ver como fabricantes de produtos e começar a se entender como fornecedores de soluções que atendem às necessidades do mercado.

Exemplos de Miopia em Marketing

No artigo, Theodore Levitt cita exemplos práticos que demonstram a miopia em marketing. Um dos mais clássicos é o da indústria ferroviária nos Estados Unidos. As empresas de transporte ferroviário, ao longo do tempo, focaram tanto no transporte de trens que não perceberam o avanço das rodovias, aviões e caminhões como alternativas mais eficientes. A indústria estava convencida de que o transporte ferroviário era um setor em crescimento e deixou de perceber que, na verdade, estavam no negócio de transporte, não no negócio de trens. Ao limitar sua visão ao produto (os trens), ignoraram as necessidades dos clientes por formas mais convenientes de transporte.

Outro exemplo trazido por Levitt é o do setor cinematográfico. Nos primeiros anos de Hollywood, as grandes empresas de cinema acreditavam estar no auge de sua indústria. No entanto, ao ignorarem o surgimento da televisão, muitas dessas companhias perderam uma fatia considerável de mercado. A indústria de cinema estava tão focada na produção de filmes que não percebeu que o público queria entretenimento em casa, e a TV proporcionava isso de maneira mais acessível.

A Importância de Entender o Cliente

Um dos principais ensinamentos de “Miopia em Marketing” é a ênfase que Levitt coloca na compreensão das necessidades do consumidor. Ele destaca que as empresas bem-sucedidas são aquelas que pensam em termos de soluções e benefícios que entregam ao cliente, em vez de se concentrarem exclusivamente nos produtos que fabricam.

Levitt usa o exemplo da indústria do petróleo para explicar como a visão centrada no cliente pode transformar uma organização. Em vez de se verem apenas como produtoras de combustível, as empresas de petróleo deveriam se enxergar como participantes da indústria de energia. Isso abriria oportunidades para explorar outras fontes de energia e expandir seus negócios para além do óleo.

Este foco no cliente exige uma abordagem de marketing que vá além da venda do produto atual. As empresas precisam identificar o que seus clientes realmente desejam e adaptar seus negócios para entregar essa solução. Segundo Levitt, isso significa adotar uma abordagem mais abrangente e flexível, voltada para o futuro e não apenas para o presente.

A Armadilha do Produto

Outro ponto importante que Levitt aborda é a armadilha de estar excessivamente focado em melhorar os produtos, acreditando que, ao fazê-lo, os consumidores continuarão a comprá-los. Ele argumenta que esse foco exagerado em inovação de produto pode ser perigoso se as empresas não levarem em consideração as mudanças nos desejos dos consumidores. O mercado é dinâmico, e os clientes estão sempre em busca de novas soluções para seus problemas.

Levitt cita o exemplo da indústria automobilística americana, que nos anos 1950 e 1960 investiu fortemente na melhoria dos carros, adicionando novos designs e funcionalidades. Porém, o que os consumidores realmente desejavam naquela época eram veículos mais eficientes e econômicos, algo que as montadoras japonesas passaram a oferecer, ganhando assim uma grande fatia do mercado. Esse exemplo mostra como o foco no produto pode ofuscar a visão das reais necessidades do mercado.

A Orientação para o Mercado

Levitt defende uma mudança na mentalidade das empresas, que devem deixar de ser orientadas para o produto e passar a ser orientadas para o mercado. Isso significa que, em vez de pensar em como vender mais produtos, as empresas devem pensar em como atender melhor seus clientes. As necessidades dos consumidores estão em constante evolução, e as empresas precisam estar atentas a essas mudanças para se manterem competitivas.

Ele explica que uma empresa orientada para o mercado está constantemente analisando o comportamento do consumidor, acompanhando as tendências e antecipando as mudanças no mercado. Esse tipo de mentalidade permite que as empresas se adaptem rapidamente, inovem e ofereçam soluções mais eficazes para seus clientes.

Aplicação dos Conceitos Hoje

Embora tenha sido escrito há mais de 60 anos, o conceito de “Miopia em Marketing” continua extremamente relevante. Em um mundo onde a tecnologia evolui rapidamente e os padrões de consumo mudam constantemente, as empresas que permanecem presas a uma visão estreita de seus negócios correm o risco de perder espaço para concorrentes mais ágeis.

Hoje, a transformação digital é um exemplo claro de como as empresas precisam estar atentas ao mercado. Organizações que não acompanham as mudanças no comportamento do consumidor, como a adoção do comércio eletrônico, redes sociais e a busca por conveniência, podem perder relevância no mercado.

Além disso, a ascensão de startups disruptivas em setores como transporte (Uber), hospedagem (Airbnb) e entretenimento (Netflix) reflete como a inovação e a atenção às necessidades do cliente podem revolucionar indústrias inteiras.

Conclusão

O artigo “Miopia em Marketing”, de Theodore Levitt, oferece um valioso insight sobre a importância de uma visão estratégica focada no cliente. As empresas que evitam a miopia de marketing são aquelas que compreendem que não vendem produtos, mas soluções para os problemas e desejos dos consumidores. Ao adotar uma abordagem mais orientada para o mercado, as organizações podem se adaptar melhor às mudanças, inovar e prosperar em longo prazo.

Palavras-chave: Miopia em Marketing, Theodore Levitt, Harvard Business Review, foco no cliente, estratégia de marketing, inovação, transformação digital, mercado, comportamento do consumidor, visão estratégica.

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A princípio você sabe o que é design thinking? Bem, este é um método que pode ser utilizado em todas as áreas que precisam trabalhar com inovação e criatividade. Bora conhecer um pouco mais sobre design thinking para inovar o seu negócio!

Todavia, sendo este o foco, acima de tudo é preciso sempre se perguntar sobre a necessidade humana antes cada processo e etapas para seguir em frente.

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De onde surgiu isso?

Primordialmente a noção de design como uma “forma de pensar” foi esboçada por Herbert A. Simon, na obra The Science of the Artificial, de 1969. Apesar disso, o processo ganhou maior notoriedade nos anos 90, principalmente por profissionais inseridos no Vale do Silício.

Definitivamente os principais expoentes do design thinking são: David Kelley, professsor da Universidade de Stanford e CEO da empresa de inovação IDEO, e seu colega Tim Brown, atual CEO desta mesma consultoria e autor de “Change by Design” (em português, “Design Thinking – Uma metodologia poderosa para decretar o fim das velhas ideias”).

Popularizada pela IDEO, a abordagem foi apresentada e discutida em 2006, no Fórum Econômico Mundial de Davos. Como resultado, 2 anos depois, estampou uma das capas da Harvard Business Review. A partir daí, o mundo todo começou a aplicar o design thinking.

Estratégia centrada nas pessoas

Primordialmente o objetivo do método é alcançar soluções inovadoras, utilizando o pensando de design. Os resultados a partir dos projetos embasados por este método devem ser viáveis e sustentáveis, bem como, desejável para o cliente.

O design thinking conta com algumas etapas de processamento, que podem ser feitas também em grupo, e não necessita realização em sequência. Veja abaixo as cinco principais etapas, segundo o Instituto de Design de Stanford.

1. Criar empatia
Antes de mais nada, após identificar o problema, é preciso ter empatia pelos envolvidos, isto é, descobrir quais são suas necessidades, do que gostam e o que querem. Respondendo estas perguntas, você consegue deixar de lado seus conceitos e focar na demanda dos outros.

2. Definir
Contudo, após descobrir as necessidades dos clientes – ou quem quer que seja que estará no centro do problema – é preciso traçar tudo que precisa ser feito ou criado para resolver este problema. O ideal é criar uma persona para focar no humano por trás do processo.

3. Ideação
Da mesma forma, aqui você deve utilizar todo o conhecimento que adquiriu nas etapas anteriores para se arriscar na criação. Esta criação de seguir em forma de sugestões fluidas, sem censura e medo do erro.

4. Prototipar
Este é o momento de escolher algumas ideias e experimentar. Criar protótipos ajudam a identificar a melhor solução para resolver os problemas encontrados. O ideal é criar protótipos baratos, para auxiliar na investigação das ideias.

5. Testar
Desse modo, a etapa de teste consegue identificar se aquela criação consegue realmente solucionar o problema da persona, e caso precise de alguma alteração, é possível retornar em qualquer outra etapa e alterar ou descartar alguma ideia.

Considerações finais

Portanto, o método design thinking pode ser utilizado em empresas, ONGs, e governos ao redor do mundo. No Brasil temos o exemplo do Itaú Unibanco, Nubank e empresas ligadas a tecnologia e startup que utilizam o método para inovar em sua área. Além disso, Steve Jobs já comentou sobre o modelo e implementou na Apple.

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