Em momentos de crise use a criatividade para enxergar oportunidades.

Os episódios da última semana sobre trabalho análogo a escravidão nos trouxe uma bela oportunidade para refletir sobre o papel das empresas e marcas.

Bora entender essa situação com a ajuda do Ricardo Dini, especialista em comunicação e marketing.

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Imagem em crise requer gestão

Se bem conduzidas, as crises podem ser grandes oportunidades para empresas amadurecerem, aprendendo com os próprios erros e promovendo mudanças relevantes para si, para o mercado e para a comunidade.

Nos últimos dias, a Serra Gaúcha ganhou projeção nacional após a descoberta de que trabalhadores terceirizados da colheita da uva estavam submetidos a condições análogas à escravidão.

A empresa que cometeu o crime prestava serviço para grandes vinícolas da região, que vieram a público prestar esclarecimentos. Em suas notas oficiais, disseram desconhecer as irregularidades.

Criatividade na gestão de crise

Em uma gestão de crise, a primeira impressão é a que fica e é a que ganha maior repercussão. É necessário ter agilidade e assertividade na primeira manifestação pública. Submeter trabalhadores a essas condições é desumano, ilegal e de uma proporção avassaladora. Não é possível minimizar o fato ou se eximir do ocorrido.

O primeiro passo para as organizações envolvidas é reconhecer o erro e assumir sua participação no ocorrido. Este é o momento de se mostrar genuinamente preocupado com o que aconteceu e, sobretudo, agir para solucionar o problema. 

O segundo passo é se propor a prestar assistência imediata às vítimas e se colocar ao lado delas ao apontar o que pode ser feito para auxiliar os trabalhadores prejudicados. Eles terão seus direitos assegurados? Terão o apoio psicológico necessário? Seus algozes serão responsabilizados? Terão alimentação, hospedagem ou transporte para retornar às suas casas?

O terceiro passo é comunicar a criação de um comitê de crise para estabelecer novas políticas e protocolos internos rigorosos, para que esse tipo de situação não se repita. Por fim, as empresas devem criar ações afirmativas de combate ao que lhes gerou a crise, com programasinternos de capacitação, de educação ao mercado e à comunidade, e a promoção de campanhas de repúdio e conscientização sobre o tema.

Considerações finais

Os consumidores do século 21 querem conhecer o caráter e se identificar com o propósito das marcas que consomem. Um produto de qualidade não é mais o suficiente para manter a fidelidade dos clientes. O mercado tem a expectativa de conhecer com transparência qual o impacto das empresas e o seu papel na sociedade.

Ricardo Tonet Dini é CEO da Dinâmica Conteúdo Inteligente e Diretor de Comunicação da CIC Caxias.

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Antes de mais nada, a sua empresa está perdendo dinheiro? Está difícil bater as metas de vendas planejadas? A princípio, se você está vivenciando algum desses dilemas empresariais, esse é o momento certo para criar um Script de vendas, para a sua equipe. 

Primordialmente um script de vendas é exatamente o que o próprio nome já diz:  é um roteiro  de dados sobre o perfil de compras que um vendedor pode utilizar  ao entrar em contato com um cliente em potencial. O script de vendas não precisa ser necessariamente seguido à risca, pois cada cliente tem as suas particularidades.

O momento certo para criar um Script de vendas

De antemão, um script de vendas ajuda a treinar novos vendedores, aumenta a produtividade, reduz a chance de desalinhamentos com o cliente, pois o vendedor, precisa entender as necessidades do seu cliente e atuar de acordo com as soluções que ele busca. Sobretudo o script ainda auxilia a manter o foco do vendedor ao realizar uma venda.

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Para estabelecer um script de vendas, é necessário estar alinhado a 4 etapas importantes na construção desse roteiro:

1.Definição das etapas do processo comercial

Antes de tudo, é extremamente importante que cada etapa do processo comercial seja clara e objetiva, obedecendo todos os aspectos do ciclo de venda de cada empresa.

2.Estude bastante o produto, o mercado e o cliente

Primordialmente a equipe de vendas deve conhecer em amplo aspecto os elementos do processo de venda, para identificar as aberturas de mercado, posicionar o produto, identificar os clientes potenciais e realizar a venda.

3.Experiência e atualização

Contudo, se dentro da sua empresa você não tem vendedores experientes, busque aprimorar as habilidades de vendas da sua equipe com palestras, cursos, eventos.

4.Registro, análise e aprimoramento

Um bom script de vendas deixa tudo registrado para ser posteriormente analisado e aperfeiçoado para obter sempre o melhor resultado de cada experiência de vendas.

Neste link você encontra alguns modelos de Script de vendas e adaptar a realidade da sua empresa para alavancar os seus resultados em 2023, clique aqui!

Exemplos rápidos de script de vendas para você

Via telefone

Siga alguns modelos – adaptando-os à sua realidade – tais como:

Script para prospecção

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou serviço gera]. 

Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].

Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?”

Script para nutrição

Por se tratar de uma etapa em que se educa o lead para a compra, é necessário enviar conteúdo para ele.

E isso ocorre de maneira muito mais eficiente por email (veja abaixo um script para essa etapa).

Script para qualificação

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas? 

Quais horários e dias nesta semana seria possível agendarmos uma demonstração para você entender melhor como funciona a nossa solução?”

—

IMPORTANTE: Depois de agendar uma reunião, caberá ao vendedor demonstrar o produto ou serviço. Por isso não cabe, aqui, um exemplo de script sobre o que falar neste momento.

Afinal, cada empresa sabe o que precisa ser dito sobre o que se vende, certo?

Script para follow up (acompanhamento)

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Gostaria de saber se você já tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando].

Gostaria de saber se ficou com alguma dúvida que precise ser esclarecida. 

Lembro também que essa condição é só até amanhã [crie um senso de urgência na pessoa].”

Script de success

“Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Queria dar boas-vindas à você.

Eu sou o [seu nome], responsável pelo success da empresa.

Qualquer dúvida que você tenha pode me contatar.

Estou enviando para seu email alguns conteúdos que ajudarão você a ter a melhor experiência conosco.”

Via email ou WhatsApp

Siga alguns modelos – também adaptando-os à sua realidade – tais como:

Script para prospecção

Olá, *NOME DA PESSOA*.

Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e ajudamos empresas como a [empresa do prospect] com [descrição breve da solução vendida].

Gostaria de iniciar contato e apresentar um pouco mais. Poderíamos falar brevemente via telefone, se possível, ainda nesta semana?

Abraço,

Assinatura

Script para nutrição

Olá, *NOME DA PESSOA*.

Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vim compartilhar algo muito interessante com você hoje.

Você sabia que… [coloque alguma informação sobre o conteúdo que você está enviando].

Fico à sua disposição desde já.

Abraço,

Assinatura

Script para qualificação

Olá, *NOME DA PESSOA*.

Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vi que você se interessou por [citar o conteúdo enviado no email anterior].

Gostaria de saber a sua disponibilidade de dia e horário, nessa semana, para falar com nosso consultor e entender como funciona melhor a nossa solução.

Para quando poderíamos agendar? 

Segue link da agenda pública para você marcar o momento mais conveniente. [colar link]

Abraço,

Assinatura

Script para follow up

Olá, *NOME DA PESSOA*.

Não deixe de aceitar a nossa proposta o quanto antes, pois a condição que conseguimos negociar para você é somente até o final desta semana.

Caso tenha alguma dúvida, pode me contatar respondendo à este email.

Abraço,

Assinatura

Script de success

Olá, *NOME DA PESSOA*. Que bom ter você com a gente.

Me chamo [nome da pessoa], responsável pela área de success, muito prazer!

Aproveito a oportunidade para convidar você a visitar o nosso blog [colar link] e ler mais sobre [assunto que o blog aborda].

Estou à disposição para ajudar você a ter a melhor experiência possível em nossa empresa.

Grande abraço,

Assinatura

Considerações finais

Definitivamente os scripts de vendas servem para nos organizarmos como empresa e ao mesmo tempo personalizar o atendimento aos clientes. No entanto, ter um script representa também criar uma identidade e um jeito de falar da sua instituição.

Desse modo, experimente esses modelos acima para se inspirar e criar novos e melhores abordagens com os seus prospectos, conforme os 4 passos indicados.

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