O cliente é a alma do negócio: os desafios de satisfazer o B2B para atingir o público final

Por Frederico Passos — vice-presidente da Unentel, empresa fornecedora de soluções tecnológicas com foco no público business-to-business (B2B)

O conceito de vendas 360° tem sido um grande aliado para empresas do varejo que buscam satisfazer seus clientes através de uma experiência completa e integrada, em todas as etapas da jornada de compra. Baseado na ideia de criar uma experiência contínua e personalizada para os consumidores, ele é considerado o pilar de todo esse processo. Isso significa que, desde a conquista do cliente até o suporte pós-venda, todas as interações são cuidadosamente monitoradas e otimizadas, gerando dados de preferências dos usuários e insights para futuras táticas. Mas como fazer isso quando o foco é nas revendas, e não no consumidor final?

No caso das vendas corporativas, as estratégias de vendas 360° precisam se moldar. O modelo de negócios segue dentro das transações comerciais que ocorrem entre empresas, em vez de serem realizadas diretamente com o consumidor final. Com mais de 10 mil canais registrados em nossa base na Unentel, realizamos a distribuição de grandes marcas com soluções de videoconferência, audiovisual, redes LAN/WLAN, cibersegurança, devices e automação, com a constante atualização da inovação digital para nosso auxílio.

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Boa notícia do digital + B2B

A boa notícia é que a união entre o digital e o mercado B2B tem gerado grandes facilidades para todo o processo, além de ter grande adesão nas principais companhias atualmente. Uma pesquisa da McKinsey, de 2022 aponta que 90% dos tomadores de decisões defendem a permanência dos modelos digital e remoto em negociações também no mercado B2B, o que confirma essa nova fase dos processos presentes entre as vendas corporativas.

Sem dúvidas, a estratégia de revendas é uma forma eficiente de integrar canais e atingir um público-alvo mais amplo. Muitas das novas perspectivas de expansão em 2023 da Unentel, com previsão de faturamento superior a R＄ 300 milhões ainda este ano, são consequência dessa nova forma de atuar de uma empresa com mais de 40 anos de mercado que se modernizou.

Mas vale ressaltar que, no B2B, a tecnologia de ponta a ponta aplicada pela empresa não vai gerar dados sobre o consumidor final, mas sim sobre os nossos revendedores. Se eles também aderirem às vendas 360°, seremos então capazes de analisar as preferências desse vértice, o que nos permitirá ampliar a nossa presença no mercado, já que o nosso relacionamento com marcas parceiras e clientes passa a atender as necessidades personalizadas de cada comprador ao redor do país.

Que tipo de cliente é seu alvo?

Uma das principais diferenças entre a venda corporativa B2B e a voltada ao consumidor final é o ciclo prolongado e mais complexo. No business-to-business, é comum que o processo de compra envolva várias etapas, desde a identificação da necessidade até a negociação e fechamento do negócio. Portanto, é essencial que as empresas estejam preparadas para lidar com diferentes interlocutores e influenciadores ao longo desse percurso, desde o nível executivo até os departamentos técnicos e de compras.

Para atender essas vendas, é fundamental aproveitar as tecnologias e as ferramentas disponíveis. O uso de plataformas digitais, automação de marketing, análise de dados e até mesmo investimento em cibersegurança podem ajudar a identificar leads recebidos, melhorar a eficiência das vendas e acompanhar o progresso dos clientes ao longo do ciclo.

Pode parecer óbvio, mas ao adotar essa abordagem tecnológica a seu favor, empresas podem oferecer um atendimento mais personalizado, antecipar as necessidades dos clientes e fornecer suporte eficiente. O que observamos entre os nossos revendedores é que isso leva a um maior grau de satisfação e, consequentemente, aumenta a fidelidade à marca.

Sobre a Unentel

A Unentel Distribuição tem mais de 40 anos de mercado, distribuindo grandes marcas com soluções de videoconferência, audiovisual, redes LAN/WLAN, cibersegurança, devices e automação em todo o território nacional.

Focada no público B2B, destacou-se entre as empresas que mais cresceram no país no Ranking EXAME em Expansão 2022, tornando-se referência no setor de tecnologia brasileiro.

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iPlace Corporativo fortalece sua oferta com serviços de nível empresarial combinados com produtos Apple

A iPlace Corporativo oferece serviços de TI especializados e de alto nível aliados ao ecossistema de produtos Apple, tornando-se Apple Authorized Enterprise Reseller

iPlace oferece Apple para empresas em atendimento corporativo especializado, confira!

A iPlace, o maior Apple Premium Reseller da América Latina, fortalece sua oferta com serviços de nível empresarial combinados com produtos Apple. Adicionalmente, a empresa torna-se um Apple Authorized Enterprise Reseller (AAER) por meio da iPlace Corporativo, a unidade B2B da marca, complementando sua expertise com soluções para implementações empresariais em escala no Brasil. Trabalhando com a Apple há mais de 13 anos no lado B2B, a iPlace Corporativo atinge agora seu mais alto nível de especialização, incluindo equipes dedicadas e experientes para atender grandes empresas e rigorosos indicadores de qualidade.

Como AAER, a iPlace Corporativo, que já tem mais de 20 mil clientes empresariais de diversos tamanhos em todo o país, traz como principal diferencial um portfólio completo de serviços, desde a avaliação da plataforma de tecnologia do cliente para ajudar a identificar e fechar quaisquer lacunas potenciais, até a migração de dados, compatibilidade de aplicativos e sistemas, gerenciamento profissional de projetos, implantação facilitada e suporte de dispositivos. Com isso, a iPlace Corporativo se consolida como a única empresa capaz de oferecer todas as soluções necessárias para a adoção de produtos Apple em empresas no Brasil, com uma equipe de especialistas certificados.

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Muito mais que produtos, serviços!

Um estudo realizado pela empresa de consultoria independente Forrester, apontou que a implementação de dispositivos Apple, especialmente o Mac, traz benefícios operacionais, custos reduzidos de TI e suporte, economia de energia elétrica, um sistema de segurança mais robusto e resistente a falhas e promove até mesmo a atração e retenção de talentos. Com seus novos serviços especializados, a iPlace Corporativo pretende atingir um forte posicionamento no mercado local como um parceiro importante nessa jornada para as empresas, tornando todo o processo mais fácil e eficaz.

A nova estratégia de negócios oferecida pela iPlace Corporativo vai além do fornecimento de dispositivos, permitindo que as empresas tenham a melhor experiência na adoção de produtos Apple e aproveitem ao máximo suas funcionalidades e poderosas soluções, como a implementação e o gerenciamento simplificados por meio do registro de dispositivos no Apple Business Manager, combinado com soluções de MDM (Mobile Device Management) líderes de mercado, tornando a implantação mais rápida e reduzindo o esforço e a complexidade para as equipes de TI – não importa se a empresa possui 100 ou 10.000 dispositivos, a implementação completa acontece de maneira fluida, garantindo eficiência para que as equipes de TI possam se concentrar em seu próximo desafio.

De acordo com Wagner Alledo, Diretor Geral da iPlace, a nova estratégia garante ao cliente uma jornada completa e eficaz na adoção de produtos Apple em sua estrutura. “Oferecemos a especialização da iPlace com a qualidade dos produtos Apple, o que significa que, com profissionais altamente qualificados e processos pré-definidos, fornecemos às empresas uma experiência completa, mais rápida, econômica e segura”, conclui o executivo.

Sobre a iPlace

O iPlace é o maior Apple Premium Reseller no Brasil e em toda a América Latina. Agora torna-se Apple Authorized Enterprise Reseller no país. Fundada em 2011 pelo Grupo Herval, controlador da cadeia de lojas com mais de 60 anos de experiência no mercado, a iPlace tem 144 lojas no Brasil e uma no Uruguai, além do e-commerce B2B e B2C.

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Camiseta com Ouro com Diamantes é estimada em R＄ 130 mil

Peça celebrativa foi desenvolvida pelo Grupo Sallo, importante player do mercado de moda B2B

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Camiseta com ouro e diamantes vale R$ 130 mil

A Sallo Gold, camiseta feita artesanalmente com 109 gramas de ouro, 17 unidades de diamantes com lapidação de brilhante e cravação inglesa, pelo Grupo Sallo, uma das maiores confecções de moda do país com foco no mercado B2B, foi desenvolvida para celebrar os 26 anos da companhia. A peça é estimada em R＄ 130 mil e precisou de 65 dias para ficar pronta, do desenvolvimento até a produção final.

“Queremos chamar atenção para nossa história: são 26 anos de empresa, produzindo peças de alta qualidade, com um estilo singular, feito e pensado para todas as pessoas”, destaca Marcos Antônio Alves da Silva, Presidente do Grupo Sallo.

Produzida com tecido nobre desenvolvido pela Sallo com gramatura 230, para o silk foram necessárias 10 camadas de tinta e a utilização de duas telas de serigrafia para obter o relevo da estampa.

As letras da camiseta em ouro 18k, que possuem aplicação de 17 diamantes, foram fixadas com contra chapas e parafusos em ouro, todas desmontáveis para manutenção. Já o helicóptero – símbolo da marca – foi fundido em ouro e seguiu o mesmo sistema de aplicação das letras. Na manga da camiseta uma placa com o símbolo da Sallo também em ouro 18K foi aplicada com costura alinhavada.

Em janeiro, a peça foi exposta pela primeira vez durante a FENIN 2023, maior encontro profissional da comunidade têxtil e de vestuário da América Latina, dirigida principalmente a lojistas de todo o país em compras. Segundo o Presidente do Grupo Sallo, a ideia é apresentá-la em diversos eventos até o momento do leilão.

Sobre o Grupo Sallo

Fundado em 1996, com sede em uma área de 30 mil m² em Aparecida de Goiânia (GO) e um pátio fabril com tecnologia de ponta, o Grupo Sallo é detentor de marcas masculinas e feminina. Com atuação no mercado atacadista B2B e presente em todos os estados com representações, gera 2 mil empregos diretos e indiretos.

O Grupo também possui forte atuação social e inclusiva por meio dos Projetos: Heliponto no Complexo Penitenciário Odenir Guimarães (desde 2017) e no Centro de Atendimento Socioeducativo de Anápolis (desde 2019), Projeto Crescer em Aparecida de Goiânia (desde 2019), “Mais um sem dor” (desde 2020) e Costurando Oportunidades (desde 2022).

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fonte: fresh

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À primeira vista, dentro do mundo do marketing, aprender inglês tem se tornado uma das funções importantes para o sucesso. Todavia, afinal há tantas expressões estrangeiras até mesmo para abordar sobre um simples café no meio da tarde, o popular “coffee break” entre as reuniões. Sobretudo, bora conferir as palavras mais usadas em inglês.

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Termos mais usados em inglês

Acima de tudo, por esse motivo, a pauta central deste post será as palavras estrangeiras que acabamos usando em algumas profissões, principalmente aquelas que possuem grande envolvimento com tecnologia e inovação. Conforme observações, isso ocorre porque a grande maioria das funções foram criadas fora do solo brasileiro.

Desde já, um exemplo que podemos citar é sobre a palavra escrita anteriormente, marketing, que em uma tradução livre podemos compreende-la como “estudo de mercado” ou algo como “mercadologia”. Primordialmente, essa palavra acabou não sofrendo nenhum tipo de modificação na hora de ser implantada em nosso vocabulário.

Mas, devemos concordar que tudo isso apenas veio a acontecer devido a globalização, pois uma vez que possuir apenas uma linguagem mundial para um determinado processo se torna muito mais fácil e compreensível. Além disso, fornece uma praticidade na hora de garantir um pouco mais de tempo.

Ou seja, Inglês é realmente importante?

Todavia, não há dúvidas que possuir uma segunda língua será capaz de abrir grandes portas de trabalho, em especial no marketing, pois mais da metade dos sites relacionados a ele, estão em inglês, e mais de 20 expressões usadas diariamente nesta profissão pertencem ao idioma. Ou seja, certamente ter o inglês como sua segunda língua fará um grande diferencial.

Seja como for, confira abaixo as palavras estrangeiras mais utilizadas dentro do marketing.

1. Call

Call é uma das palavras mais utilizadas dentro do mundo do marketing. Ela se refere as famosas vídeos chamadas por meio das plataformas digitais.

2. Brainstorming

Usada para expressar a potencia criativa de um indivíduo, “brainstorming”, também está na lista das mais utilizadas no ramo.

3. Briefing

“Briefing” é a palavra que irá definir uma call em que o objetivo é elaborar uma reunião com um determinado grupo para elaborar uma ideia.

4. Analytics

Já “analytics” é o termo utilizado para se referir ao comportamento dos usuários na internet. Isso permite que projetos venham a ser elaborados de forma acertiva.

5. B2B ou Business-to-business

“Negócio-para-negócio” utilizado para se referir a atuação de uma empresa que irá ajudar as demais companhias.

6. B2C ou Business-to-costumer

Já B2C diz respeito ao processo que será feito entre uma empresa e seu consumidor final.

7. Benchmarking

Embora seja traduzido como “ponto de referencia”, benchmarking é um levantamento de informações sobre o mercado, desde concorrência a análises para encontrar uma boa estratégia.

8. Buyer persona

A função de buyer persona, em português personagem de compra, tem a função de expressar todos os desejos e dores de um determinado público alvo.

9. CTA

Considerado como uma chamada para ação, o CTA é praticamente um botão, link ou qualquer pedido feito a determinada audiência para que a companhia venha encontrar um rumo para um novo projeto.

10. Case

Case, em português casos, é a palavra utilizada para se referir aos projetos de sucesso de determinada empresa.

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Não podemos negar que um dos principais fatores contribuintes para que o cliente fidelize com qualquer empresa é a sua experiência de compra. Ideias que envolvem trade marketing acabam sendo muito essenciais para esse tópico, e ele está relacionado a negociações com fornecedores, posicionamento de produtos em pontos estratégicos, conhecido também como PDV.

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Esses elementos possuem a capacidade de fazer total diferença na hora de conferir os resultados de determinado negócio. Porém, é necessário estarmos cientes que não há nenhuma espécie de fórmula mágica para conseguirmos uma boa eficiência dos vendedores e promotores, mas, em contrapartida, podemos alegar que as redes sociais vieram para contribuir no direcionamento das estratégias, reduzindo assim a probabilidade de fracasso.

A ideia de integrar a tecnologia dentro deste ramo foi essencial, isso porque muitas empresas de grande porte como a Coca-Cola, iFood, Remax e muitas outras acabaram percebendo que há uma média de 72% de colaboradores que fazem parte deste cenário que consegue bater suas metas de positivação. Mas, isso só veio a ocorrer devido ao fato de haver alguns incentivos personalizados a todo instante, resultando diretamente em um engajamento na área de vendedores, sem mencionar na autonomia de modificar seu ótimo desempenho de premiações relevantes.

Mercado B2B

Se analisarmos o cenário anterior, veremos que para conseguir realizar entender se determinada campanha estava ocorrendo conforme o esperado, haveria a necessidade de realizar diversas contas, no entanto, nos dias de hoje basta apenas ser mensurado por meio de um dashboard instalado em um determinado aplicativo. Isso, nada mais é do que uma gestão a um cliente distante.

Mas, além disso, há também a gamificação. Ela, nada mais é do que uma maneira de modificar completamente o engajamento. Segundo informações disponibilizadas pela Review, cerca de 42% dos colaboradores possuem um apreço por elementos de jogos em seu trabalho. 72% dos profissionais afirma que o game os fornece um determinado incentivo para trazerem melhores resultados para a empresa.

Diante dos benefícios do trade marketing não há nenhuma novidade, mas sim uma elevação bem considerável do cliente efetuar realmente sua compra. E se há um desafio em incentivar determinada equipe, basta apenas realizar a montagem de boas estratégias na área de gestão.

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Para aqueles que não entendem o que é o Marketing B2B — Business to Business — esse tipo de marketing, geralmente é utilizado por companhias que vendem produtos ou prestam algum tipo de serviço a outra empresa — ou seja, pessoas jurídicas. Bora conferir qual a importância desse tipo de relacionamento e qual a relação com a fidelização com o cliente.

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Empresas precisam criar relacionamentos

Em contrapartida, muito além da relação entre empresas, existe o tradicional relacionamento B2C, onde empresas se relacionam com clientes. Por analogia, uma empresa precisa de parceiros e fornecedores capazes de atender as demandas dos seus clientes.

Em vista disso, nesse contexto, a existência de uma relação mais duradoura, de maior tempo, é de vital importância para a sustentabilidade dos negócios.

Definitivamente isso pode ocorrer devido a grande quantidade de volumes e prazos relativos a entregas, onde empresas precisam de parceiros que as auxiliem. Da mesma forma um produto comercializado por determinada loja e fabricado por outra empresa, precisa oferecer garantia ao cliente final.

Uma vez construída essa cadeia de relacionamentos, muito tem se discutido sobre a importância do bom relacionamento entre empresas e parceiros de negócios.

Qual a importância do Marketing B2B na fidelização do cliente?

À vista disso, no que tange à própria indústria de alimentos e bebidas, por exemplo, nessa questão, o marketing pode efetivamente ampliar a presença da empresa por intermédio da marca, tornando-a mais próxima do consumidor.

Portanto, fazer a junção do útil e o agradável, fazendo uso das novas tecnologias disponíveis no mercado, é possível fazer a conexão do consumidor com a marca de forma rápida e precisa, fazendo com que a empresa consiga ser mais assertiva e acessível ao cliente.

Inclusive, de acordo com a pesquisa feita pela Melhor Envio, em 2021, apresentada pela gerente de parcerias e marketing Stela Torres, demonstrou que 75% de todos os consumidores entrevistados, boas experiências proporcionadas pelo marketing tendem a viabilizar a relação de fidelidade entre a empresa e o consumidor.

Considerações Finais

Em conclusão, as empresas devem estabelecer conexões e parcerias com outras empresas para oferecerem melhores produtos e serviços aos seus clientes. Logo, o marketing de relacionamento torna-se uma estratégia vital para todo e qualquer negócio.

Por fim, com a ascensão das redes sociais, plataformas de mídia, o marketing é a ferramenta do presente (e do futuro) para fazer essa aproximação.

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“A culpa é da agência”. Essa é uma das frases mais recorrentes nos departamentos de marketing de marcas que estão em busca de um novo parceiro, seja por lamentarem a falta de resultados, o atraso de projetos, o atendimento reativo ou a incapacidade de criação de campanhas e ações de modo proativo. Muitas vezes a reclamação é genuína, mas, definitivamente, em grande parte dos casos há uma terceirização da culpa. A razão disso reside no fato do erro cometido não estar relacionado com as situações que ocorrem após o fechamento do contrato entre as partes, mas antes do acordo ser selado.

Erros cometidos pelas marcas ao contratarem agências

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Dificuldades na tomada de decisão

A falta de uma pesquisa prévia aprofundada de agências no mercado e realizações distorcidas de serviços, escopos e orçamentos estão entre os maiores motivos de companhias escolherem agências erradas para seus processos e, posteriormente, na comparação de propostas. Ou seja, o momento que antecede o acordo é, na verdade, o que pode sustentar o sucesso de uma parceria. Logo, é importante que esse processo de seleção passe a ser mais valorizado, mudança que só ocorrerá se for incorporada a tarefas corporativas do dia a dia dos colaboradores e líderes.

No entanto, os profissionais de marketing têm múltiplas demandas diárias nas organizações e assumir a responsabilidade de pesquisar, avaliar, e escolher uma agência incide em um alto risco do processo ser negligenciado. É uma atenção compartilhada, que influencia diretamente na velocidade e na qualidade dessa decisão. O mesmo cenário se aplica aos colaboradores da área de compras, que não são especializados em serviços de comunicação, publicidade ou marketing, mas devem buscar fornecedores para compor um BID (abreviação em inglês para “processo de licitação”) onde são avaliados capacidades criativas e estratégicas com uma avaliação muito além do que estrutura e propostas comerciais

Do outro lado, há inúmeras agências assumindo novas contas de olhos vendados para os entregáveis e a estrutura de atendimento necessária, optando por garantir a entrada de novas receitas e depois entender a organização de demandas, do time e das entregas. Porém, independente do contexto o qual se encontram, o resultado final tende a ser fatídico para ambos os lados.

Preço e indicação são determinantes

A começar pelo modo como decorrem os processos de concorrências publicitárias, que normalmente são urgentes, com briefings desestruturados e a falta de acesso a dados, históricos ou planejamento estratégico da companhia. Consequentemente, as metas e objetivos da corporação ficam obscuros, ainda que as demandas sejam exigidas em um período extremamente curto. Não é incomum enxergarmos requisições solicitadas antes mesmo da assinatura do contrato. Em outras palavras, a seleção de agências é realizada por empresas com a priorização do preço ou de uma indicação, sem que a capacidade técnica e criativa seja levada em consideração na maioria dos casos.

Apesar desses critérios, o custo é – literalmente – alto quando uma marca escolhe uma agência que não tenha a expertise necessária para o trabalho que precisa ser desenvolvido. Além das metas não cumpridas , os cortes nos próximos budgets assombram qualquer diretor de marketing, sem contar o risco do seu emprego e, em algumas situações, da sua própria carreira. Afinal, uma campanha, estratégia ou mídia mal planejada e executada pode trazer alto prejuízo para a empresa, do faturamento à reputação.

Considerações finais

Riscos que podem ser evitados se as marcas considerarem a importância dedicada ao processo de pesquisa, estrutura, organização e análise da concorrência publicitária. Ainda que pareça uma tarefa simples, já  que o Brasil é um país que possui milhares de agências ativas. É impossível prever uma relação bem-sucedida entre ambas as partes com poucos cliques no Google na busca de um parceiro tão estratégico. Os primeiros degraus dessa jornada resultam justamente em contratações de agências com maior taxa de sucesso, futuras estratégias coerentes e investimentos bem direcionados para as metas de marketing, comunicação e vendas das corporações.

O relacionamento comercial entre os grupos envolvidos não é mais um fator a se deixar em segundo plano nos dias atuais. Interações justas e transparentes geram menos custos e trazem uma relação muito mais harmoniosa e saudável no longo prazo. Portanto, antes de qualquer passo em falso, ambos os lados devem saber com quem e o que estão trabalhando e co-criarem um trabalho conjunto ainda na etapa de briefing. Contudo, sem uma jornada mais co-participativa, justa e estruturada nas concorrências publicitárias, continuaremos repetindo o mesmo discurso já tão conhecido no setor.

*Cáh Morandi, CEO e fundadora da B.done, empresa criadora do principal serviço de matchmaking entre marcas e agências de comunicação no Brasil.

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