O cliente é a alma do negócio: os desafios de satisfazer o B2B para atingir o público final

Por Frederico Passos — vice-presidente da Unentel, empresa fornecedora de soluções tecnológicas com foco no público business-to-business (B2B)

O conceito de vendas 360° tem sido um grande aliado para empresas do varejo que buscam satisfazer seus clientes através de uma experiência completa e integrada, em todas as etapas da jornada de compra. Baseado na ideia de criar uma experiência contínua e personalizada para os consumidores, ele é considerado o pilar de todo esse processo. Isso significa que, desde a conquista do cliente até o suporte pós-venda, todas as interações são cuidadosamente monitoradas e otimizadas, gerando dados de preferências dos usuários e insights para futuras táticas. Mas como fazer isso quando o foco é nas revendas, e não no consumidor final?

No caso das vendas corporativas, as estratégias de vendas 360° precisam se moldar. O modelo de negócios segue dentro das transações comerciais que ocorrem entre empresas, em vez de serem realizadas diretamente com o consumidor final. Com mais de 10 mil canais registrados em nossa base na Unentel, realizamos a distribuição de grandes marcas com soluções de videoconferência, audiovisual, redes LAN/WLAN, cibersegurança, devices e automação, com a constante atualização da inovação digital para nosso auxílio.

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Boa notícia do digital + B2B

A boa notícia é que a união entre o digital e o mercado B2B tem gerado grandes facilidades para todo o processo, além de ter grande adesão nas principais companhias atualmente. Uma pesquisa da McKinsey, de 2022 aponta que 90% dos tomadores de decisões defendem a permanência dos modelos digital e remoto em negociações também no mercado B2B, o que confirma essa nova fase dos processos presentes entre as vendas corporativas.

Sem dúvidas, a estratégia de revendas é uma forma eficiente de integrar canais e atingir um público-alvo mais amplo. Muitas das novas perspectivas de expansão em 2023 da Unentel, com previsão de faturamento superior a R＄ 300 milhões ainda este ano, são consequência dessa nova forma de atuar de uma empresa com mais de 40 anos de mercado que se modernizou.

Mas vale ressaltar que, no B2B, a tecnologia de ponta a ponta aplicada pela empresa não vai gerar dados sobre o consumidor final, mas sim sobre os nossos revendedores. Se eles também aderirem às vendas 360°, seremos então capazes de analisar as preferências desse vértice, o que nos permitirá ampliar a nossa presença no mercado, já que o nosso relacionamento com marcas parceiras e clientes passa a atender as necessidades personalizadas de cada comprador ao redor do país.

Que tipo de cliente é seu alvo?

Uma das principais diferenças entre a venda corporativa B2B e a voltada ao consumidor final é o ciclo prolongado e mais complexo. No business-to-business, é comum que o processo de compra envolva várias etapas, desde a identificação da necessidade até a negociação e fechamento do negócio. Portanto, é essencial que as empresas estejam preparadas para lidar com diferentes interlocutores e influenciadores ao longo desse percurso, desde o nível executivo até os departamentos técnicos e de compras.

Para atender essas vendas, é fundamental aproveitar as tecnologias e as ferramentas disponíveis. O uso de plataformas digitais, automação de marketing, análise de dados e até mesmo investimento em cibersegurança podem ajudar a identificar leads recebidos, melhorar a eficiência das vendas e acompanhar o progresso dos clientes ao longo do ciclo.

Pode parecer óbvio, mas ao adotar essa abordagem tecnológica a seu favor, empresas podem oferecer um atendimento mais personalizado, antecipar as necessidades dos clientes e fornecer suporte eficiente. O que observamos entre os nossos revendedores é que isso leva a um maior grau de satisfação e, consequentemente, aumenta a fidelidade à marca.

Sobre a Unentel

A Unentel Distribuição tem mais de 40 anos de mercado, distribuindo grandes marcas com soluções de videoconferência, audiovisual, redes LAN/WLAN, cibersegurança, devices e automação em todo o território nacional.

Focada no público B2B, destacou-se entre as empresas que mais cresceram no país no Ranking EXAME em Expansão 2022, tornando-se referência no setor de tecnologia brasileiro.

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Kinder mira em geração Z ao ampliar portfólio com Kinder Tronky®

Marca amplia opções para jovens adultos que cresceram junto com a marca no Brasil. Geração representa 20% da população do Brasil atualmente

Com produtos icônicos focados em crianças e adolescentes, Kinder® — integrante do grupo Ferrero®, indústria italiana detentora de Tic Tac®, Nutella® e Ferrero Rocher®– apresenta mais uma inovação em 2023. Atenta ao crescimento da geração Z, a marca apostou no Brasil como um dos países-chave para testar a ampliação de seu catálogo, que passa a contar com um novo snack, focado em jovens adultos, o Kinder Tronky®.

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Kinder mira no consumo da geração Z

A escolha da companhia e da marca, presente em solo brasileiro desde 1994, não ocorre por acaso. Sem perder a essência nem deixar de lado o público infantil, a novidade passa a integrar o portfólio com outros cinco produtos vendidos no país, ampliando a variedade para os jovens consumidores.

Além disso, o lançamento servirá para acelerar a participação da Ferrero na disputa com outras gigantes do mercado de chocolates, sabiamente atentas ao potencial deste público.

Atenção justificada

Dados da empresa de consultoria McKinsey, divulgados ainda em 2021, já indicavam o alcance e poder deste grupo. Há dois anos, apenas no Brasil, a Geração Z já representava 20% da população do país, algo em torno de 25 milhões de pessoas economicamente ativas, com bom poder de compra e enorme capacidade de influenciar os resultados de vendas, inclusive no varejo.

Para a Diretora de Marketing de Kinder® para América do Sul, Daniela Spila, o Brasil se tornou polo essencial para compreender as mudanças nos perfis de consumidores e mercado central para mensurar o impacto dos novos comportamentos do público. Segundo a executiva, foram exatamente os números que basearam a criação da estratégia liderada por Kinder®.

“O Brasil é o segundo mercado no qual o grupo está apostando para a distribuição da novidade, ficando atrás apenas da China. Tamanha exclusividade confirma a visibilidade do comércio brasileiro para o a Ferrero e reforça o compromisso da companhia em continuar expandindo Kinder na América do Sul”, comenta.

Tendências

De olho em outras tendências, a porta-voz da Ferrero explica ainda que outros fatores contribuíram para reforçar a aposta no mercado brasileiro. “O crescimento do segmento de snacks no país também impulsionou nosso planejamento”, diz. A análise de Spila pode ser validada pelas informações apontadas pela a Euromonitor International. Segundo a consultoria, até 2026, a estimativa é de que as vendas desse tipo de produto cheguem a R＄ 89,3 bilhões, gerando um salto de 11,6% acima do que faturava há cinco anos.

“Com o crescimento do mercado snacks no Brasil, Kinder Tronky® passa a ser um produto muito estratégico, passando a representar mais de 10% do total das vendas de Kinder nacionalmente. Outro fator importante é que, sendo termorresistente, conseguiremos realizar a distribuição nacional e garantir a qualidade na ponta. A expansão do portfólio também é muito significativa para nós, pois Kinder terá oportunidade de fazer parte do dia a dia de uma base maior de consumidores e entrará em novas ocasiões de compra”, comenta Daniela.

Expansão no Brasil

Terceira maior empresa no setor de chocolates do mundo, a Ferrero tem reforçado ano a ano sua presença no mercado brasileiro e sul-americano. Prevendo um crescimento de duplo dígito nos próximos 12 meses, a partir de investimentos de mais de R＄ 24 milhões na região, a aposta tem sido a regionalização. Assim, produtos como Hanuta, Kinder Creamy e agora, Kinder Tronky, chegam às prateleiras.

Para assegurar vendas bem-sucedidas, além da diversidade de sabores, formatos e a inegociável qualidade atrelada ao que é comercializado pela Ferrero, Spila explica ainda que outras mudanças vêm sendo incorporadas ao negócio: as estratégias digitais. “Sabemos que a geração Z é altamente conectada à tecnologia e à internet. Por isso, toda a campanha e estratégia de comunicação deste lançamento foi pensada com este foco”.

Sobre Kinder®

Em Kinder®, adoramos compartilhar, já que, para as crianças, os momentos nunca são pequenos, especialmente quando compartilhados em família. Nossos produtos são feitos com ingredientes de qualidade, sem corantes ou conservantes, a partir de matérias-primas produzidas por fornecedores selecionados. Além disso, acreditamos na importância de crianças crescerem felizes e entendemos que, para isso, brincar é vital para o desenvolvimento.

Nos preocupamos profundamente com a segurança de nossos pequenos consumidores e, por isso, certificamos cada um dos brinquedos por meio de laboratórios líderes de pesquisa e certificação de segurança. Desde sua criação, em 1968, a marca tem o mesmo foco: fornecer um produto pensado para crianças e disponível em pequenas porções. Os produtos Kinder® são embalados individualmente, ajudando os pais a controlarem a ingestão de calorias, além de serem fáceis de abrir, segurar e comer.

Sobre a Ferrero

O Grupo Ferrero nasceu da paixão de uma família italiana por conceber ideias inovadoras e transformá-las em deliciosos produtos. Suas atividades tiveram início na cidade de Alba, na região do Piemonte, norte da Itália, em 1946 e atualmente o Grupo é o terceiro maior produtor global de doces e chocolates.

Em 31 de agosto de 2020, o Grupo anunciou seu balanço, destacando a consolidação de 105 empresas em todo o mundo, com 31 unidades de produção. O faturamento consolidado foi de 12,3 bilhões de euros. Os produtos Ferrero estão presentes e são vendidos, diretamente ou por meio de revendedores autorizados, em mais de 170 países.

No Brasil, a Ferrero está presente desde 1994. Três anos mais tarde, inaugurou sua fábrica em Poços de Caldas (MG), que passou por um processo de ampliação para dobrar sua capacidade de produção, concluído em 2016. Entre suas marcas presentes no Brasil destacam-se Kinder®, Nutella®, Tic Tac®, Ferrero Rocher® e Raffaello®.

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