De fato, uma das maneiras mais seguras e eficazes de encontrar resultados comerciais mais efetivos é por meio do uso de um script de vendas. À primeira vista, os scripts de vendas servem para facilitar a vida do vendedor na hora de comercializar o produto com o consumidor final.
- Publicidade -
De fato, no mundo moderno, entre as grandes quantidades de e-mails, trocas de mensagens e ligações, para os sujeitos que trabalham com vendas, fica muito confuso lidar com tudo isso em uma escala de tempo ínfima.
Primordialmente nesse processo, o script de vendas pode ser o diferencial que você está procurando. No entanto, para conseguir construir um script de vendas que ajude na hora de vender, é preciso seguir alguns passos antes de efetivamente começar a colocar em prática e no papel esse script de vendas. Sobretudo, você quer saber quais são os passos que você precisa seguir para efetivamente criar um script de vendas que funcione? Continue lendo que nós vamos te ajudar nesse processo.
Talvez você goste de ler também:
Marketing digital: 4 conselhos sobre como ter sucesso em suas vendas online
- Publicidade -
Siga estas dicas de Erico Rocha “6 em 7” para escolher o nicho ideal
4 passos para elaborar seu script de vendas
É preciso definir completamente as etapas de todo o processo comercial.
Inicialmente, é importante começar pelo básico. Em um processo de criação de script de vendas é preciso deixar extremamente claro todas as etapas dos processos de vendas da empresa, bem como estruturados. Essa é, em síntese, a forma mais eficiente de poder se criar um script de vendas que seja efetivo.
É preciso fazer um a cada etapa que exista. Obviamente, se você possui experiência nesse ramo, saberá que o ciclo de vendas da sua empresa é importante nessa questão. No entanto, se você for uma pessoa não muito experiente, tente focar em aspectos como: Prospecção; Nutrição; Qualificação; Follow up para aprovação da proposta; Customer success.
Primordialmente o seu script de vendas sempre irá depender do tipo de produto que você comercializa. Dependendo do produto, pode haver muito mais etapas no processo. No entanto, por ora,essas são as principais que você precisa prestar atenção.
- Publicidade -
Estude o mercado, os clientes e o produto.
Antes de mais nada, quem trabalha com vendas precisa estar ciente de que a busca por conhecimento é o carro chefe dessa empreitada. Com o avanço tecnológico, tudo muda muito rápido e é preciso sempre estar inteirado das novidades. Uma alternativa nessa questão podem ser os livros que abordam temáticas como empreendedorismo, por exemplo.
Para além do entendimento acerca do produto e do mercado para um bom script de vendas, é fundamental conhecer o público para o qual as vendas estarão direcionadas. Compreendo todos esses fatores, você acaba aprendendo a solucionar os problemas que podem surgir no caminho nessa nova empreitada.
Por isso, para a criação de um bom script de vendas, é necessário conhecer plenamente o nicho do mercado em que estará operando, bem como o produto comercializado e os sujeitos que são os consumidores finais deste produto.
Faça os registros, análise e aprimore.
Controlar as vendas é algo fundamental que nenhum gestor pode simplesmente ignorar. É preciso ter um bom sistema que deixe registrado cada item que foi vendido no seu negócio. No mundo contemporâneo, as vendas que baseiam-se em atividades vem ganhando muito mais importância.
É preciso registrar todos os processos que perpassam as vendas, desde ligações com lentes, quanto à venda em si. Quando se faz registros, você consegue mudar os script de vendas e melhorá-lo sempre que algum empecilho ocorrer no caminho.
Sempre beba da fonte!
No mundo, quando queremos nos tornar especialistas em algo, o recomendável é sempre beber da fonte. Mas o que seria isso? Beber da fonte significa basicamente que você deve procurar materiais produzidos por pessoas que analisam um determinado produto pela primeira vez e que obtivermos sucesso.
Ou seja, no que se refere a construção de um bom script de vendas, beber da fonte significa conversas com os melhores da área para agregar muito mais valor à experiência em si. Nesse sentido, conversar com vendedores mais experientes pode ser uma ótima maneira de entender como algumas questões operam dentro do mercado, facilitando muito mais a interação dialógica entre o vendedor e o consumidor final.
Se você não possui contato com vendedores mais experientes, busque participar de palestras, de cursos, de atividades em geral que contribuam para a sua compreensão acerca das vendas.
Exemplos de script de vendas para todos os canais
Via telefone
Siga alguns modelos – adaptando-os à sua realidade – tais como:
Script para prospecção
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou serviço gera].
Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].
Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?”
Script para nutrição
Por se tratar de uma etapa em que se educa o lead para a compra, é necessário enviar conteúdo para ele.
E isso ocorre de maneira muito mais eficiente por email (veja abaixo um script para essa etapa).
Script para qualificação
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas?
Quais horários e dias nesta semana seria possível agendarmos uma demonstração para você entender melhor como funciona a nossa solução?”
—
IMPORTANTE: Depois de agendar uma reunião, caberá ao vendedor demonstrar o produto ou serviço. Por isso não cabe, aqui, um exemplo de script sobre o que falar neste momento.
Afinal, cada empresa sabe o que precisa ser dito sobre o que se vende, certo?
Script para follow up
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Gostaria de saber se você já tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando].
Gostaria de saber se ficou com alguma dúvida que precise ser esclarecida.
Lembro também que essa condição é só até amanhã [crie um senso de urgência na pessoa].”
Script de success
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Queria dar boas-vindas à você.
Eu sou o [seu nome], responsável pelo success da empresa.
Qualquer dúvida que você tenha pode me contatar.
Estou enviando para seu email alguns conteúdos que ajudarão você a ter a melhor experiência conosco.”
Via email ou WhatsApp
Siga alguns modelos – também adaptando-os à sua realidade – tais como:
Script para prospecção
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e ajudamos empresas como a [empresa do prospect] com [descrição breve da solução vendida].
Gostaria de iniciar contato e apresentar um pouco mais. Poderíamos falar brevemente via telefone, se possível, ainda nesta semana?
Abraço,
Assinatura
Script para nutrição
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vim compartilhar algo muito interessante com você hoje.
Você sabia que… [coloque alguma informação sobre o conteúdo que você está enviando].
Fico à sua disposição desde já.
Abraço,
Assinatura
Script para qualificação
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vi que você se interessou por [citar o conteúdo enviado no email anterior].
Gostaria de saber a sua disponibilidade de dia e horário, nessa semana, para falar com nosso consultor e entender como funciona melhor a nossa solução.
Para quando poderíamos agendar?
Segue link da agenda pública para você marcar o momento mais conveniente. [colar link]
Abraço,
Assinatura
Script para follow up
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Não deixe de aceitar a nossa proposta o quanto antes, pois a condição que conseguimos negociar para você é somente até o final desta semana.
Caso tenha alguma dúvida, pode me contatar respondendo à este email.
Abraço,
Assinatura
Script de success
Olá, *NOME DA PESSOA*. Que bom ter você com a gente.
Me chamo [nome da pessoa], responsável pela área de success, muito prazer!
Aproveito a oportunidade para convidar você a visitar o nosso blog [colar link] e ler mais sobre [assunto que o blog aborda].
Estou à disposição para ajudar você a ter a melhor experiência possível em nossa empresa.
Grande abraço,
Assinatura
Considerações finais
Os scripts de vendas servem para nos organizarmos como empresa e ao mesmo tempo personalizar o atendimento aos clientes. No entanto, ter um script representa também criar uma identidade e um jeito de falar da sua instituição.
Experimente esses modelos acima para se inspirar e criar novos e melhores abordagens com os seus prospectos, conforme os 4 passos indicados.
Então, o que você achou desse artigo? Comente, compartilhe esse conteúdo e nos siga no Instagram, Facebook e Spotify. Dessa forma você poderá acompanhar todas as novidades sobre o mundo da criatividade!
